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CONSULTOR SEO PARA EMPRESAS B2B

Estrategias de posicionamiento web para empresas B2B

Consultor SEO Freelance Valencia - Álvaro Pichó

Álvaro Pichó – CONSULTOR SEO – Valencia, España

Hola, soy Álvaro Pichó Consultor SEO freelance de Valencia, y llevo desde 2009 dedicándome al posicionamiento web para empresas.

El SEO para empresas B2B es un asunto complejo pues la relación entre empresas y empresarios se construye de una forma muy personal, con un alto grado de interacción entre ellos hasta lograr la confianza mutua.

De hecho el SEO B2B está muy poco desarrollado en todo el mundo, incluido España, y además hay muy poca demanda por internet, es decir, no hay cultura SEO en el sector B2B por una extraña pescadilla que se muerde la cola, ya que ni se ofrece (SEO B2B) ni se demanda (volúmenes de búsquedas).

Esto es una sólida conclusión propia tras un estudio que yo mismo realicé sobre el estado online de las empresas B2B de un polígono industrial de aquí de Valencia, que voy a tratar de exponer a continuación.

Cuatro breves auditorías al B2B

En esta misma página voy a resumir 4 breves auditorías de empresas del sector B2B.

Hagan una prueba y busquen lo que quieran, por ejemplo: fabricantes de muelles, rodillos de caucho, instalaciones de anodizado, cajones de plástico, empresa recubrimientos metálicos…

Y fíjense que salen algunas webs que sí han trabajado algo el SEO, pero el denominador común es que se van a encontrar con páginas web de directorios de empresa tipo empresite.eleconomista.es; einforma.com; directindustry.es; milanuncios.com; proveedores.com; expansion.com/empresas-de/

Que salgan estas webs de directorios de empresa, significa que casi ninguna empresa B2B está haciendo SEO… del bueno.

Analizaré lo que sale por Google, así como analizaré las empresas de cierto sector hay en las páginas web de directorios de empresas, es decir quién está y quién no está en Internet.

2 escenarios para estrategias SEO para B2B

Retomo como empezaba:

El SEO para empresas B2B es un asunto complejo pues la relación entre empresas y empresarios se construye de una forma muy personal, con un alto grado de interacción entre ellos hasta lograr la confianza mutua.

No voy a evitar este debate.

Nuevos proveedores

El SEO, entonces sólo puede servir para ser localizado por empresas de nueva generación que buscan sus primeros proveedores, o para empresas que buscan nuevas alianzas.

En este escenario sería necesario un SEO íntegro, es decir, el que se ocupa de las 3 fases por las que se obtiene un cliente potencial. Éstas son las fases de Captación, Consideración y Preferencia.

Confirmar las recomendaciones

Aun así, seguirá habiendo un gran número de nuevas alianzas que se guiarán exclusivamente por las recomendaciones de su gente de confianza.

En el escenario de las recomendaciones, no se va a buscar ni los servicios ni los productos de la empresa recomendada, sino el nombre directo de la empresa.

Cuando se busca directamente a la empresa, las B2B podrían aprovecharse de las técnicas SEO que trabajan la consideración y preferencia para lograr que el empresario interesado pueda, a través de la visita a su web, convencerse de la idoneidad o no de iniciar una relación empresarial.

Una simulación de este escenario sería: «Me han recomendado esta (o estas 3 empresas), voy a ver su web a ver qué me parecen».

Insisto que aquí, de lo que se pueden aprovechar las empresas B2B no es de la fase de captación, sino de las de consideración y preferencia.

Los 2 escenarios

Así pues, como apasionado del SEO que me considero, concluyo con más o menos acierto que el SEO para empresas B2B puede ser relevante ante dos escenarios:

  1. Para el inicio de nueva alianzas;
  2. Para confirmar o rechazar las recomendaciones recibidas.

Un poco de teoría

¿Qué es el seo?

El SEO es una estrategia de captación y fidelización de clientes a partir de la creación de contenidos publicados en la página web.

¿Qué es el SEO Técnico?

Es la optimización y correcta implementación de estos contenidos en la página web.

Es también, la máquina hablando con la máquina, es decir, la web hablando con los buscadores.

El SEO Técnico sirve para la primera fase de Captación: conseguir visitas a la web.

La captación se trabaja estudiando las formas que hay de buscar los servicios o productos que una empresa provea, esto es el conocido Estudio de palabras clave.

Un buen estudio de palabras clave abarca búsquedas genéricas y cortas, y búsquedas concretas y más largas. Esto muchas veces encaja con categorías las primeras, y las segundas con productos o servicios específicos.

Ya es puro virtuosismo SEO, si además se trabaja con la voz de la empresa y con la voz del cliente, por poner un ejemplo, del sector de recubrimientos metálicos: ‘acabado níquel químico’ sería con la voz de la empresa, ‘empresa de cromados’ sería con la voz del cliente.

Organizar y distribuir los contenidos para estas búsquedas en una página web, es la esencia del SEO. Explico más ampliamente esta fase de Captación aquí.

¿Qué es el SEO Estratégico?

Es la reflexión, decisión y publicación de qué contenidos publicar.

Ya no es la máquina hablando con la máquina, sino la empresa hablando al cliente, de persona a persona.

El SEO Estratégico atiende las fases siguientes a la captación que son la Consideración y Preferencia.

Consideración

La Consideración es lograr que la empresa sea reconocible y diferenciable entre otras, gracias a la propuesta de valor que se expone en forma de contenidos a lo largo de la web.

En este punto, es de vital importancia tener en cuenta a la competencia, ya no porque sea recomendable sin más, sino porque lo podemos hacer, nos aporta mucha información y nos ayuda a explicar el posicionamiento y valores de cada empresa respecto a las demás. Lo explico más ampliamente aquí.

Preferencia

Preferencia es, disculpen la obviedad, ser preferido entre otras empresas. Esto, tanto on como off line, se trabaja con la creación de valor añadido sumado a la propuesta de valor inicial.

Mi trabajo no es crear valor añadido a las empresas, ellas ya lo tienen, mi trabajo es saber identificarlo con claridad y trasladarlo a la web en el lugar preciso.

Parece que estoy diciendo una perogrullada, pero en ocasiones a las empresas y profesionales les cuesta identificar que les diferencia de los demás y qué les hace buenos, por qué la gente está contenta con ellas. En lo que respecta al valor añadido desde la web, lo explico mejor aquí.

PARA EL INICIO DE NUEVA ALIANZAS B2B

Para el inicio de nuevas alianzas se haría uso del SEO de forma íntegra: Captación, Consideración y Valor añadido.

Sin embargo el sector tiene unas cualidades que quiero abordar.

La primera estrategia SEO para empresas B2B

La primerísima estrategia SEO que yo propongo para las empresas B2B es que por supuesto que publiquen sus servicios y productos pero todo dicho, nombrado y titulado de 2 formas.

La primera forma es ese servicio o producto dicho con la voz de la empresa, la segunda forma, dicho con la voz del cliente, me voy a explicar con ejemplos.

Primero me pongo a mi mismo como ejemplo. Mi servicio dicho desde la voz de la empresa es que soy Consultor SEO Freelance. Este mismo sujeto dicho con la voz del cliente, y entre otras soluciones, es Experto en posicionamiento web.

Para entender y aprender a manejar esta dualidad, el ejercicio intelectual es sencillo, por un lado qué soy, por otro lado qué consigue mi cliente.

Más ejemplos. Dicho con la voz de la empresa: pintura epoxi. Dicho con la voz del cliente: revestimiento de fachadas.

Con la voz de la empresa: abono rico en nitrógeno. Con la voz del cliente: abono para arroz.

Asumido este criterio, yo como SEO sé ante que disyuntiva nos aproximamos, y esta es que parece que vamos a duplicar los contenidos.

Voy a usar el caso práctico de la pintura epoxi vs. revestimiento de fachadas. En cuanto a la duplicidad de contenidos parece ser que vamos a poner 2 veces la pintura epoxi pero con nombres distintos.

Pero «Álvaro, Google penaliza los contenidos duplicados, ¿no?». Sí, correcto, entonces «¿No nos estas llevando a un práctica penalizable?» Podemos evitarlo.

Cómo

Habrá un thin content que será similar y compartido con otras URL, pero en pintura epoxi asociaremos contenidos relacionados con las aplicaciones del epoxi más allá del revestimiento de fachadas. Y en la página de revestimientos de fachadas, asociaremos distintas soluciones al revestimiento de fachadas más allá de la pintura epoxi.

De esta forma atendemos la voz de la empresa y del cliente, y evitamos la duplicidad de contenidos.

«Parece fácil Álvaro, ¿hay algún pero?» Sí, que es una carga importante de trabajo, la clave del SEO, como digo sin parar a lo largo y ancho de mi web, es la exhaustividad. La empresa contratante no puede dejar al SEO solo con esto, necesitará el tiempo y dedicación de personal de la empresa, personal que suele tener unas tareas asignadas con anterioridad pero que ahora debe incorporar una nueva función: aportar contenidos especializados al SEO.

Esto a día de hoy es uno de los grandes impedimentos de todos los SEO: la disponibilidad de empleados de la empresa para colaborar en la redacción de contenidos que transmitan autoridad en el tema.

Acabo pues de dar con una de las calves SEO para B2B, pero eso no significa que todos lo vayan a hacer… ¡Huele a ventaja!

Aquí se cumple una de las verdades del mundo de los negocios: lo importante no son las ideas, sino la ejecución.

La práctica más extendida en el SEO B2B

En enero de 2021 el gran Brian Dean ha publicado un estudio reciente sobre cómo trabajan no sólo el SEO las empresas B2B sino también sus propias webs.

El estudio The B2B Content Marketing Report es un informe sobre lo que están haciendo, si acaso sugiere prácticas en base al beneficio que Brian puede detectar.

La clave más importante y relevante se basa en el contenido de carácter educacional que desarrollan en sus blogs. Contenidos informativos, educacionales relacionados con la razón de negocio de cada empresa.

Y esto no es más que la venta cruzada llevada a otro nivel.

Mejor seguir con ejemplos. Si mi empresa se dedica a la fabricación e instalación de plantas fotovoltaicas, crear un contenido para ‘Mejores placas solares para casa’ me va a conseguir visitas de posibles clientes informándose sobre qué placas contratar, quiza termosolares o fotovoltaicas o quizá una combinación…

Con este contenido informacional en el que puedo hablar de potencia recomendada, según el número de habitaciones, zona geográfica y calendario solar, etc. Junto a ese contenido yo le muestro mis productos.

O si soy un proveedor de repostería, te escribo una receta para tartas de chocolate y te enlazo a mi tienda donde comprar los ingredientes.

Estos contenidos educacionales no generan ventas o leads directamente. Tiene mucho de estrategia de marca: soy una empresa que con generosidad comparto mi expertise, esto provoca una buena percepción de marca más autoridad en las materias tratadas.

Se ha de tener en cuenta que una empresa por muy reconocida que se sienta a sí misma, hay un volumen grandísimo de clientes que le desconocen, por lo que una actitud y actividad de estar siempre presentándose es imperativo en este mundo, no solo de internet, sino de aparición y desaparición, o fusiones de empresas continuamente.

Es como la teoría de Gaia sobre el origen de la vida, que siempre está comenzando. Con las webs igual: siempre hay que estar presentándose a los demás desde cero.

Presupuesto

Actualmente los presupuestos que mis nuevos clientes están aceptando consiste en una primera fase gruesa y una segunda fase de etapas más ligeras.

La primera fase son 20 horas para:

  • Auditoría técnica
  • Estudio palabras clave
  • Estudio del propio negocio
  • Estudio de la competencia
  • Y desarrollo de proyecto

Por 600€+IVA que equivalen a 20 horas de trabajo.

Luego viene:

  • O tanto la ampliación de esta fase en el caso de alta complejidad
  • Y la ejecución de la estrategia consensuada con el cliente en 3-4 mensualidades de 10 horas mensuales.

Que son mensualidades de 300€+IVA

En resumen, un proyecto SEO serio de complejidad media puede estar listo en 3 meses por 1500-1800€+IVA

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